Comment faire découvrir des produits de beauté et provoquer l'acte d'achat ? C'est la question à laquelle répond Birchbox, en proposant une offre mensuelle de miniatures ? avec une satisfaction clients étonnante. Explications.

L'idée, a priori, est connue : distribuer des échantillons permet de créer un lien de sympathie avec le client. C'est aussi l'occasion de faire découvrir des produits qui pourront séduire et provoquer l'acte d'achat. La marque Birchbox s'est construite sur ce constat, peaufinant en parallèle sa connaissance de ses clientes et la qualité de ses services et communications.

Testing de produits et accompagnement

«?Quand il s'agit de produits cosmétiques, explique Laetitia de Combarieu, directrice de la communication chez Birchbox, il y a un risque important d'acheter un produit qui ne convient pas. En testant chaque mois une sélection de produits sur mesure, nous aidons nos clientes à découvrir le meilleur de la beauté et les produits qui leur conviennent.?»

Pour 13,90 euros mensuels, la cliente reçoit cinq produits de beauté adaptés à son profil. En amont, un questionnaire est envoyé où se mêlent des questions objectives et subjectives (porte-t-on du parfum, une crème de nuit, mais aussi est-on plutôt «?vegan?» ou «?made in France?»? ). Un autre point fort de Birchbox reste aussi l'accompagnement de la cliente via les réseaux sociaux avec une offre conséquente de tutos, fiches produits, etc.

Le testing de produits : un vrai succès auprès des consommateurs

«?Nous travaillons avec 350 marques, souligne Laetitia de Combarieu, et une gamme de produits très larges : pros, coiffeurs, spas, etc. Les retours individuels de nos clientes, tout comme les infos qu'elles nous transmettent sur leurs profils sont fondamentales.?»

«?50 % de nos abonnées achètent des produits de beauté après les avoir testé via les box?», Laetitia de Combarieu.

Et de fait, le succès est au rendez-vous. Birchbox totalise à ce jour plus de 4 millions d'abonnées et de clientes à travers le monde (dont 200?000 en France). Et le taux d'achat post-box est conséquent : «?50 % de nos abonnées achètent des produits de beauté après les avoir testé via les box?», se réjouit Laetitia de Combarieu.

Un succès qui ne se dément pas avec l'ouverture, en 2017, d'un magasin parisien, où la totalité des produits proposés par Birchbox est disponible dans une ambiance claire et lumineuse. Là encore, l'idée phare est le testing avec des consoles et leurs lots de coton, démaquillants, et une «?équipe de vente qui engage au test?». Pour finir, «?on n'achète un produit que si on est 100 % convaincu?». Une stratégie gagnant-gagnant, qui plus est ludique pour la consommatrice.

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